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杭州天猫代运营 | 辞掉“铁饭碗”、从自行车库创业!诸暨女商拼出全国第一,年销5亿

摘要: “抓住风口的前提,是你已经做好准备。”

文|叶晨

如今兰帕达的杭州办公区,整个布局有点满。

在写字楼一层的空间里,有服饰设计打样的版房、产品陈列展示的样品室、装备齐全的直播间,还有一面记录团队伙伴每周骑行量的运动墙,千余平方米的空间属实有点不够用。

在公司创始人金飞燕看来,这些都是一家骑行服饰头部品牌必需的配置。

比如那个和产品试衣间直连的版房,实际上是兰帕达每年原创设计100多款产品的“产能源泉”。

再比如,团队里200多位员工,全部统一配备了人体工学椅,以至于办公室的过道显得稍稍有些拥挤。

“骑行与健康是强相关的,我们做品牌,也把培养团队的健康意识看作企业文化中很重要的一环。”金飞燕有一套逻辑,“再加上我爱人的老家是转椅之乡安吉,所以开办公司时就买了人体工学椅,要让团队始终有健康生活的强体验。”

种种相加,兰帕达公司里增添的内容越来越多,空间规划愈发紧张。

好在再过1个月,兰帕达就要搬进位于杭州西溪的新场地。那边空间更大,背靠湿地,是杭州骑行爱好者在城市西线的聚集地之一。金飞燕准备再在公司里加一个“骑行俱乐部”,作为兰帕达私域客群接待,以及品牌声量传达的空间。

除了公司会有新的气象,整个品牌也迈入了新的阶段。她预估,今年兰帕达品牌的年营收将达到5亿元左右。

从0到5亿背后,金飞燕和初创团队进行了一场长达19年的长跑。

2007年,她放弃“铁饭碗”,辞掉了浙江省体制内的工作,投身创业。在此之前,金飞燕就读于浙江财经大学的弟弟已经休学做买卖。姐弟俩携手做起了骑行服生意。

最初,两人租下居民楼下地下一间3㎡的自行车库,开始做骑行装备,后来货品多了,又找了一个18㎡的车库。金飞燕白天做美工,晚上做客服,当时已经是“HZBIKE骑行网”(杭州骑行爱好者论坛)骑行区版主的弟弟负责拉客源,把骑行服推销给运动经销商和骑行爱好者。

那时,中国骑行服市场尚属空白,一个最直观的表现是,买家越来越多,但专业骑行装备却很稀缺。“我弟弟那一批人,应该是当时长三角骑行圈内骨灰级的老鸟,他们那时普遍抱怨买装备太难。”

回忆当时,整个市场里大致只有两种骑行服产品。

一个是“车队版”,类似于环法赛事中的队服,正版基本在中国市场买不到,代购则价格极其高昂,而小作坊、中小制衣工厂做的仿版骑行服,面向市场的价格也不便宜。

另一个则是外贸的尾货,比如国外一些运动品牌、商超经销商在中国工厂订做后部分流出的制成品。

“创业最初,淘宝上大部分只有这两种产品,尾货还很紧俏,卖完就没有了。”金飞燕记忆犹新。

他们的入场,正赶上了中国骑行市场需求兴起与供给不足之间矛盾凸显的节点。

每逢周末,就连外地车友也会专程跑到金飞燕的车库选衣服,生意好的时候,一天金飞燕能赚几千块钱,差不多是她此前一个月的薪水。

但是,单纯扫货国外品牌的尾单,意味着创业者始终只能吃到整个服装产业链微笑曲线的底端红利,而且金飞燕刚做电商时,也缺少供应端的支持。“那个年代做淘宝跟现在不一样,大家觉得做淘宝都是小白创业者,包括我们去展会,能做骑行服的供应商很多时候是不太愿意供货的。”

“那就自己做个品牌,走在行业的前面!”金飞燕的爱人曹海强在2009年作为智囊团,抛出了想法。在上市公司信雅达集团的担任高管的他,用实际行动支持了妻子的生意。

2009年,骑行用品品牌兰帕达诞生。“我觉得这是顺势而为,因为那时刚刚有天猫,在天猫做生意,必须要有企业主体和品牌,我们是行业内较早注册公司和品牌,因此非常受益。”金飞燕说。

到了2011年,曹海强正式加入了姐弟俩的团队,金飞燕的弟妹随后也进入公司,4个人开始细化分工。“我爱人负责做公司、做品牌的战略规划,尤其是C端部分;我负责整个品牌的团队建设、运营管理等;弟弟熟悉骑行圈的客源和需求,性格也外向,负责业务拓展;弟妹以前在义乌做采购,就对接供应链这块。”

事实证明,曹海强的品牌战略是正确的。创立兰帕达等骑行相关的品牌后,几个根源性的问题被陆续解决,生意飞轮加速转动:

首先,团队得规模化、专业化。“你说一个公司在地下车库做买卖,我对外真的招不到人。”品牌成立后,公司有了雏形,她得以建立一些职能部门,包括客服、美工,就连中国美院毕业的朋友,都被她拉来专做骑行服的设计。

其次,供应链稀缺的问题同样实现了破局。金飞燕坦言,当骑行服属于小众需求时,自己要开发一个新产品并不容易,“小工厂没有专业设备,像是我们的产品需要打印、转印,这种设备一台得几十万块钱,他们不愿意去做投入;但大工厂,又看不上小商家的量。”通过电商平台,品牌告别了原来由弟弟点对点的拓客模式,面向了线上正在崛起的骑行消费人群,需求量激增、单量变大,品牌创立之初的供应链难题迎刃而解。

最后,作为一个新生类目,骑行专业产品开发短板也得到了弥补。从别家拿货的时候,有的尾货卖得很好,但卖完没货就供不上,金飞燕不得不下架链接;供应端跟上后,公司开始自主设计产品。

“2008年,我们曾设计了一款骑行裤,是国产品牌里最早加入硅胶裤垫的,能够做到缓震抗压,降低长途骑行对臀部的冲击,在那个年代是一个创新爆款,这个类型的内裤经过升级现在仍在销售。”随着品牌发力产品开发,许多原先的供应商、其他的淘宝卖家,反而成了他们的客户,从金飞燕处直接拿货。

B端和C端的需求,又刺激着金飞燕加大对自研产品的投入,并且自建供应链。

“我们请了专业版师,再找了几个库房,成立了一个很小的作坊,花钱购置了专业设备,大家就开始测款,慢慢自制骑行服饰。”金飞燕眼里的曹海强,就是最坚强的后盾,他当时拿出了购置新机器的33万元,然后又给到团队10万元的启动资金。“不瞒你说,工坊刚起步时,一年大概做了3万件。放到现在,只相当于我们小半个月的产能。”

2009年自建品牌后,金飞燕更加决心要加强产品开发,背后最重要的原因是,“产量少可以慢慢赶,关键产品都变成了自主生产。”

这意味着,几人自创的品牌,逐渐从依赖其他工厂的技术代工,迈入了自研自销的新阶段。

最直观的好处是,在骑行风口来临时,兰帕达早早地具备了“自行定价权”。金飞燕介绍:“那会儿一套骑行服我们卖300多块钱,衣服加短袖加短裤,也不便宜,不过消费者对这个价格普遍能接受,因为市场上缺乏类似的自研产品。”

切入一门细分类目,有时候“吃头口水”还远远不够,如果品牌能够从市场孵化期、爆发期就抢到定价权,能为后续发展建立极大的优势。

一个有意思的点是,如今在电商平台搜索关键词“骑行服”,消费者依然可以发现,包括李宁、迪卡侬等全品类运动品牌,以及兰帕达、捷安特、洛克兄弟等垂类品牌,其一套骑行服的价格基本都锁在300-400元的区间。

这也证明,一旦先驱品牌的产品“心价比”得到大众认可,既能帮助品牌在市场定位上获得一个长期稳定的“锚点”,同时也能对同赛道品牌的主流价位形成框定。

回到金飞燕的视角,2009年前后的十几个月里,从产品设计、供应链、品牌运营端,她的创业都经历了颠覆般的转变。而这些转变,后续构成了骑行垂类市场“先入局者”的天然壁垒。

随着生意盘子越来越大,此时,一个抉择摆到了金飞燕的面前:接下来,公司是满足于做一家大的淘宝店,外加做做经销生意,还是继续砸钱打造一个品牌?

“比如做经销的话,就是拼供应链,只要你分配好代理商、经销商的价格,每年的GMV(商品成交额)是很大的。”她做过估计,2013年公司自己的淘宝店外加各类经销的营收,已经超过1亿元,唯一的问题是利润率很薄,但作为家庭作坊起家的公司,短短几年能够做到这样的规模,其实已经能支撑团队过上颇为滋润的生活。

“有次去参加展销会,合作商跟我爱人说,看你老婆搞那么累干嘛。那时候兰帕达的业务,一年可能只有百万元的销售额,在总盘中几乎能忽略不计。”但曹海强和金飞燕有共识,做品牌就是要耐得住寂寞。

“兰帕达就像我们的第二个女儿,女儿本来就要富养,我们用其他渠道赚的利润去支持一个C端品牌的开发迭代、市场教育、品牌露出。”

金飞燕养“二女儿”的时候,需求也正在倒逼整个市场消费升级。2010年,骑行爱好者心目中份量极重的环中国国际公路自行车赛首次举办,中国骑行圈层得到了较快扩张,至2012年左右,骑行用品“小步快跑”迎来第一波爆发。那一年,兰帕达不仅参与了双11等电商节点,还踩准了消费市场的风口,销售额一下子翻了几倍。

近年来,中国的运动户外消费井喷式起速,露营、骑行、滑雪等原本小众的运动纷纷闯入大众生活,2022年则是骑行整个细分行业“大步流星”的一年。仅2022年,中国自行车市场规模实现了营收2100亿元。2023年更是风头不减,几场大促数据显示,“骑行三大件”——自行车整车、骑行服饰、骑行装备的销量同比涨幅均超100%。兰帕达乘势更进一步。

“骑行服我们一直保持着全国市场第一的位置,从兰帕达的销售额来看,这几年每年几乎都是倍增的速度。”金飞燕表示,这期间品牌还“抽空”提前布局,建立了专业的工厂全方位扩大产能,并于2020年正式投用,“抓住风口的前提,是你已经做好准备。”

如今,兰帕达在广东东莞与浙江海宁都建设了工厂,产能不仅可以覆盖自身国内供需,还支撑起了公司的产品出海计划;同时,今年品牌又在诸暨投资建设了4万平方米的新生产基地。

今年天猫双11预售开启,兰帕达拿下了骑行服饰类目规模和增速的双料第一。

谈及19年的创业经历,金飞燕说,“回过头去看,骑行行业其实有好几波红利,有人看到好的时候就入场,一旦不好了便退,最后啥都没拿到、啥都没积累。很多商家以前做得比我们好,但现在好像都不做这个行业了。”

在某种意义上,创业公司活得久,才有活得好的机会。

以下为《天下网商》与兰帕达品牌创始人金飞燕的访谈内容,经编辑后发布:

2009年,公司的创始团队团建

丢下“铁饭碗”,从3㎡地下车库起家

天下网商:能否简单介绍一下您的创业契机?

金飞燕:其实我还晚一点,我弟弟2005年就开始散卖骑行服饰了。他那时候刚好是浙江财经大学的大二,办了休学,创业地点就放在一个3㎡的自行车库,我们家住在车库对面的7楼,每天来回跑发快递、接待客商看货,一个大男孩都忍不住说:“姐,我一天要跑二三十趟。”我是2006年正式辞职创业的,因为学过一点PS技术,白天帮他做美工,晚上做客服,我觉得也挺有成就感。

天下网商:读大学是不少家庭对孩子的期许,当时他才大二,您支持他创业吗?

金飞燕:我弟弟比较有经商头脑,比如说还是新生那会,他就会去帮别人提行李、卖锁,一直有做想小生意的感觉。所以他找我聊的时候,就提出毕业之后大概率也选择创业。

我给到的选择一个是他先认真完成学业、再做打算,第二个就是找自己有没有感兴趣的点、投身去做。然后他立马提出了喜欢骑行,而且洞察到了商机,因为圈内人就有骑行装备需求,但买不到东西。

考虑到弟弟已经想好且有了创业目标,我爱人本来想劝他“迷途知返”,但最后也包了一个4000块钱的红包,支持他自己去探索这块。

天下网商:当时的骑行服市场是怎么样的规模?

金飞燕:当年是真的非常小。弟弟和身边朋友应该是“老鸟”级别的骑友,他们碰到的普遍问题,就是买装备困难。以骑行服为例,那时市场上仅有两种产品,一个是各类国外大型赛事推出的“车队版”,正版的基本买不到或者很贵,有小作坊仿制,但价格也不便宜;另一个是外贸尾货,量也不多。

天下网商:听说您后来是放弃了体制内的工作一起卖骑行服,原先工作也很稳当,怎么想到创业呢?

金飞燕:我当时也是刚刚毕业进单位,就一小姑娘。后来我弟弟创业,忙的时候我会帮做客服,接触到了骑行圈子里的人,他们的消费和生活阅历层次都比较高,有次我接了一位客户,聊得很愉快,一年在我们这里采购量直接上百万元,我感觉这对我是一种很大的认可,再加上爱人说,一家人能有一个事业的开拓,也是蛮不错的,所以我就选择了辞职创业。

当然,物质基础也是创业的保障。我爱人原来在上市公司信雅达工作,他从程序员做起,慢慢做到了公司的高管。那时候的工资也比较可观,2001年的时候大约是1万元以上月薪。

天下网商:您和弟弟联手创业后,是怎么摸索出骑行服这门生意的?

金飞燕:几个方面都是一步步做起来的。其一是客群定位和产品设计方面,我弟弟是杭州资深骑行社区的版主之一,也是当时浙财自行车协会会长,认识很多浙江最早的骑友,一方面可以很快了解他们的需求、搭建起圈层里的客源,另一方面我们也很早重视起垂类客群的服务,那时候不像现在物流这么发达,像是过年快递一放假很多人就买不到产品了,我弟弟都是骑车去送。

其二是渠道方面,我们在淘宝开卖骑行服的时候,做电商的人还比较少,大多还是做线下的,所以很快我们就在平台上做成了头部卖家,而且零售卖得好,还有人提出想向我们拿货,有部分B端的生意就搭建起来了。

其三是供应方面,一开始我们最头疼的正是这块,当时电商刚刚起来,很多工厂不了解,甚至觉得电商创业者大多连门店都没有,是有点“low”的。一开始我们的订单量只有几百、一千件,大工厂起订量起码是三四千件,因此大多只能找工厂甚至工坊小规模制作。但到了2008年,全球金融危机出现,我们之前谈过的一家工厂老板,就破天荒地降低了起订量,让我们很快做出了一些爆品。

这是一个时机的问题,有些时候大环境不好,其实对你不见得都是坏事。

其四是团队方面,我进来后就开始做些分工细化,包括客服、设计、美工等等,包括有位中国美院毕业的朋友,恰好是做服装设计的,被我拉来参与产品设计,算是有了一个团队的雏形。

天下网商:初创阶段有没有遇到过一些“起伏”?

金飞燕:有的。快速起势的爆品,我们马上就做出来了。比方说一款从创业早期卖到现在的骑行裤,里面是有硅胶垫,骑行过程中可以减震、保护臀部,一下子切到了骑行人群的痛点,淘宝店和我们的经销渠道都卖爆了。

挫折和踩坑也有。同样是这款内裤,设计师在裤子的腰带设计带有印花。当时我不知道,其实做内裤和做其他裤子,用于缝线的机器是不一样的,加上工厂也没有做过这种内裤,结果做出来的产品工艺不太好,存在很多线头。怎么办呢?我当时就全部拿到家里,一边开着电视听声音,一边一条条地剪线头,每条骑行裤剪完且检查完,好了再发出去。

骑行这个类目,不只是听需求去做新的、好卖的就可以了,还得管控好产品质量和后续服务的。

天下网商:当时产品定价如何?您是怎么样一个定价法?

金飞燕:衣服加短袖加短裤,一套300多块钱,这个价格不便宜的,因为当时骑行是小众偏中高端的客群。

天下网商:一开始创业,您就赚到钱了吗?

金飞燕(笑):车库创业开始基本都是赚钱的,生意好的一天我能赚几千块。有次我以前的领导问我现在创业怎么样,我就很自豪地说,挺好的。我没多说,现在一天赚以前差不多一个月的收入。

最初,金飞燕和弟弟就在该小区约3平米自行车车库创业

创业3年做品牌,品牌初创即破亿

天下网商:初期有了一定的积累,您的下一步是怎么考虑的?怎么有了做兰帕达这个品牌的想法?

金飞燕:2009年这个节点很关键。

首先,这一年我爱人也辞职加入到了公司,他的领导到我们家两三趟,坚决不相信这个人怎么可能去做淘宝。

但他有自己的想法,虽然那时候公司靠经营淘宝店,以及给许多经销商供货,一年销售额有1亿元左右,但他看到了毛利率很薄的现实,所以提出了做C端垂类品牌的战略。后续我们才跟着战略,打造了兰帕达品牌。

其次,我们开始了自建供应链的尝试,同时大大提升了骑行服饰产品研发的水平。这年公司成立了一个小工厂,我爱人拿出了33万元购置专业机器,又投资了10万元启动资金。

不瞒你说,这个工厂当时一年大概只做了3万件产品,放现在就是我们小半个月的产能,但我们研发打样的速度大大提高了,还能通过自产自测,建立一套产品品控的标准了。

天下网商:在淘宝店、经销渠道营收都不错的情况下,您怎么看待做品牌这件事?

金飞燕:兰帕达刚注册那会儿,我们业务比例,是严重失调的。比如我们另外一个淘宝店inbike,既卖自己研发的产品,也卖从渠道拿的货,那时候它的GMV突破了亿元级,反而先于兰帕达。坦诚来说,我当时没有那个思维高度,甚至做品牌是被许多周边人吐槽的,之前一位老师跟我说,“做什么品牌,淘宝店开开、同时把货分给经销不香吗?”因为做这类业务,回款快、销售压力有所转移,马上能赚钱。

只是一方面老公看好,另一方面天猫也希望当时作为头部商家的我们转型,于是我也顺势而为了。

不过,既然要做就要坚持做好,我爱人说品牌是富家小姐,要靠养着,我当时就说,兰帕达就像二胎一样的,是我第二个孩子。最开始,我们就用淘宝店、产品经销等渠道的利润,去补贴C端品牌的孵化,而且相信持续做产品的开发迭代、市场教育和品牌露出的投入,慢慢它会给你带来回报。

天下网商:起初是贴钱在做品牌,那做品牌这件事情,什么时候出现的“转机”?

金飞燕:2012年算是一个节点。一方面是因为中国骑行赛事多了起来,几年教育下来整体行业进入风口,骑行服成为一块快速增长的类目;另一方面,我们也第一次参与了天猫双11等活动。

我记得很清楚,那届双11很多员工都和我们一起跑到诸暨物流仓,我们专门租了整栋楼,为双11备货,很多台机器开始打单,大家打包发件,同事们打地铺奋战,就是为了做好品牌的第一个大促。

这一年兰帕达渐渐做起来了,此时公司业务构成方面,我们也慢慢倾斜于品牌C端销售再投入大一些。

天下网商:兰帕达的“双胞胎”inbike目前还在运营吗?

金飞燕:目前是兰帕达是C端主流,inbike从一家淘宝店发展到我们另一个品牌,相对沉寂了一些年,现在出货频率各方面相对兰帕达会稍微慢一点。

但这个品牌名字是我取的,对它也很有感情,从去年开始我重新接管了inbike骑行用品这块业务,所以也给它制作产品。它可能需要一点时间重新复苏,之后可以与兰帕达形成一个品牌组合,去解决骑行装备需求的问题。

兰帕达骑行服

拓建两家工厂,骑行服年销冲击200万件

天下网商:目前兰帕达品牌管理的所有业务,加起来年营收大概有多少体量?

金飞燕:我们兰帕达品牌的话,今年预估应该是5亿元左右。今年我们光是骑行服,销售量有信心能做到200万件。

另外,除了国内,国外市场我们也在做,2013年开始就在尝试,到了2014年,我们在亚马逊、独立站的营收就做到了几千万元。

天下网商:从兰帕达的骑行装备销售来看,你们现在是国外盘子大还是国内盘子大?

金飞燕:那还是国内多一点,而且国内这两年长期保持着高增速。

天下网商:骑行市场刚开始发力的那几年,您觉得带来的最大机会是什么?

金飞燕:机会还是靠抓住的。最早,公司做产品是在版师的版房,2012年我们把版房搬到了办公区,更加注重品控。之后,我们成立了自己的工厂,也是品牌自持的第一个工厂;到2020年前后,我们的自有供应链已经变成了两家工厂。我认为,这才是最大的一个“机会”。

天下网商:2020年新消费整体预期并不是向上的状态,而且从市调数据看,骑行的那波热潮还没有真正来临,这个时间点建个工厂,可能开工完工、生产盈利也存在不确定性,您怎么考虑这点?

金飞燕:你这个问题很好。事实上,2020年扩厂建厂,这个时机点对兰帕达来说反而刚刚好。

我们当时只投了一个海宁工厂,新应聘的厂长来了之后,让整工厂慢慢健全起来,然后和我们各方面的合作都比较顺畅。后续我们订单逐年增长,我有了扩产的打算。这位厂长曾经做过工厂,后来破产歇业才到了浙江,帮我们做管理,他跟我建议,扩产得悠着点,而且工厂有些人员可以招临时的,不需要所有人都是固定工,以免做得太重,没有订单就会亏本。

但事实证明,2021年我们的订单量暴增,特别是来自于海外的订单。于是,我给他下了“任务”——一是他帮我把海宁工厂的产能扩大一倍,二是他回到他的家乡湖北服装产业带,还是把产能扩大一倍,让他负责整个厂。

他说,如果这么坚持,就推荐我们去东莞。他之前创业就是在东莞,从样衣工干到组长、又干到厂长。

于是,我们就一起投资了一家工厂,因为他知道兰帕达不缺订单、不缺资金,一般开工厂最怕的是人家拖欠货款或者一下子没有订单了,这两点我都能保证。

2020年的9月19日,我们东莞工厂开业,到那年年底它的产能就达到了这边海宁工厂一样的产能,甚至快反能力各方面还比海宁工厂还好。

这对于整个品牌、整个公司来说,都是非常应时的助力,后续骑行市场爆发,兰帕达完全承接得住。

天下网商:这个“承接得住”,体现在哪些方面?

金飞燕:工厂相对而言,计划性很强,如果走代工,我可能需要排一个月、两个月,但是随着兰帕达做大,假设碰到这种双11备货,部分产品测款效果好,我肯定要优先插单的,自己工厂在这方面可以帮我们解决掉很大的一部分问题。

我们做工厂的目的,其实还有一块就是追求品质的稳定程度。一个品牌走了那么多年,全部还依靠外面工厂,很可能今年做出来是过关的,明年万一出现问题呢,对品牌口碑是不是就有伤害了?

做工厂的确重,但我们觉得是必要的,自己工厂品控稳定,加上我们售后的服务,保证长期的口碑是很重要的。

兰帕达部分团队成员合影

复购高达15%,出口与内贸两翼齐飞

天下网商:工厂建立后,你们的海外ODM(代工)业务和自有品牌可以看作两条腿一起走,企业可以根据市场及时变化、抓住不同的红利。这是否意味着之后市场再怎么变,兰帕达基本至少有一条路可以走,以降低风险?

金飞燕:这个总结很好。还有一点我可以补充,很多海外的知名品牌委托我们代工,不光是帮我的产能扩大了,从中我们还吸取更新了一些国际化的标准,也让自己做品牌也能够更加得心应手。

而且你会发现,现在许多工厂都在接代工,自己开发产品的能力其实有所收缩,我个人看到的是,骑行行业部分品牌今年几乎没做新款,因为新款测试的路径很长。

兰帕达是非常重视产品开发与新品策略的,今年春夏季节,我们半年就推出了共计68款新品,其中51个都是款式型新品。我们有一个坚持,就是每个月都要做新款、每月都要上新,卖得不好的就把它去掉,卖得好的我就投入更多资源把它爆出来,这样一来,做产品开发的设计师也很有动力,这是品牌一个良好的态势。

天下网商:目前主力产品还是骑行服吗?

金飞燕:是的。70%以上还是骑行服,装备类可能不到20%。

天下网商:做品牌就会需要品牌方面的投入,你们现在的营销费用是多少?

金飞燕:整个营销费用的占比我们之前有测算过,大概是总盘的10%左右,我们会根据不同的营销节点来推品。

天下网商:在您看来,未来消费者在骑行服方面的需求会有哪些变化?

金飞燕:一个是高端人群越来越多,这部分消费潜力很大,所以从去年开始,兰帕达开始做高端的系列,会采用一些科技性、功能性更强的面料去做专业化产品,切入赛事专业人群。

另一个是女骑的人数呈现爆发趋势。以往我们每年都会开发女款,但女款占比很少,可能男性有个七八个款,女生只有一两个款,很多款式是我们专开一条线,给女生做的,因为总体量很小。但2021年底开始,女性骑行爱好者人数飙升,到现在我们估计兰帕达有40%的女性消费群体了。

这是一件好事,我们可以把运动元素和女装元素植入到骑行服,再做美观与功能性的升级,包括今年我们开发的一款U型版短款骑行服,很多男骑友看中它,是因为它的包容性比较强,女骑友喜欢它的原因额外还有一点,就是穿上后能够显腿长,适合拍照,这个款式上架后卖得也蛮好。

天下网商:你们的产品更新很快,我们也看到,兰帕达一直在做预售,更多基于供应链不压库存,还是用来测款?

金飞燕:预售是我们行业的一个特点,我说的版师很重要,就是说结构设计,纯色设计部分品牌做压货,可以说没有任何困难。难点在于颜色、图案与印染,这个审美是见仁见智的。

我们有很多个设计师,我的想法是,如果很多时候我搞一言堂,凭个人喜好去决定颜色、图案等个性化元素,他们就没有机会了,所以我们才会把更多的产品推向预售。

其实我们的预售期一般只有几天,哪个产品卖得比较好,我们通过自有产能跟上,就比较稳。

天下网商:不少运动品牌也在卖骑行服,大家都在相互拓展品类,深入到对方的领域里。你怎么看待行业对手的竞争?

金飞燕:这是必然的趋势。任何品牌、公司发展到一定阶段,我是他们创始人的话,也可能会去做一些拓品类项目。但兰帕达有一点不变,就是B端也好、C端也罢,我们核心是做更加适合人身穿戴体验的骑行运动产品。

天下网商:兰帕达已经多年拿下骑行服类目的第一,您有哪些守住产品优势的心得?

金飞燕:首先是衣服好看,如果它很难看很丑,我是不会去买的,特别是在电商里面,至少要让顾客有看一看的冲动。

其次它的功能性一定也要强,如果这个产品不好用,第二次消费者就不来了。而我们做本身是一个小众领域,我最大的生意一定是复购。兰帕达的复购率常年保持15%,甚至更高。

天下网商:兰帕达创业前前后后,从地下室作坊,到有名字,再到出海和内贸两翼齐飞,您觉得19年创业最宝贵的积累是什么?

金飞燕:我觉得,我们公司最大的资产就是团队,比如像现在20多人的管理队伍中,大部分都是2009年创业开始就跟随我到现在。我们公司官网上,产品宣传方面有很多标语,最直观的是“骑行要舒适,就穿兰帕达”;其实发展历程里,我们也放上了一句很简单的标语,叫做“在一起,有未来”。


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